彼岸门店

创客ABC：

A.他们是谁？

创始人兼CEO王丹，前拉手网公关总监，在网络媒体、电商、团购、社交网站浸淫10多年，闯入此前毫无积累的殡葬行业。联合创始人兼COO徐毅。

B.在做什么？

殡葬电商平台。在线售卖骨灰盒、寿衣起家，业务逐渐拓展到“白事顾问”咨询服务，目前正在筹备“生命教育”自制剧。

C.投资人怎么看？

王丹在亲人病故时，发现一个巨大痛点，就是临终关怀。他想用高科技思维做一个东西。他跟父亲讲了以后，父亲咣一个耳光，打得他差点接受临终关怀。但我跟王强 （对他）激动万分——因为人可以不结婚、可以不生孩子，但是不可以不用那个。后来我们给它起名叫“彼岸”，那里有无限美好的风光。——真格基金创始人徐小平

暴利笼罩下的超低频电商

北京西二环西北角，新街口东街，殡葬服务一条街。小街两侧密集地经营着20多家殡葬商店。

方圆3公里内，密布着8家三甲医院，每天医院护工会把逝者亲属拉到这条街。因为隐性垄断，护工每输送一个客户，可获得高达50%的提成。为了抢“客源”，医院护工有时差点打起来。

一个人，一辈子，死一次。绝对的超低频生意。不宰客简直是对不起自己！因此多数殡葬商店会把一件普通材质的寿衣炒到三四千块钱，把1000多块钱净利放入钱袋。

2013年，王丹和徐毅决定在这个几乎未经受商业精神洗礼的死角创业，用电商模式，改变殡葬业价格不透明的现状，打破业内潜规则。彼岸也是目前公认的国内第一家殡葬电商平台。

他们把整个殡葬行业分成三部分，第一部分是人去世，不管是在家还是在医院。第二部分是到殡仪馆火化，举办葬礼等等，最后一部分是墓地。但经营墓地本质上就是搞房地产；殡仪馆又是民政部门垄断的，遗体的防腐、化妆、火化都由国家控制，不能涉及。所以他们能做的只有前端的部分，为逝者及其家属提供一些商品与服 务，以及中介性质的目的服务。

IT背景出身的他们最初设想是开设纯线上的殡葬电商网站销售商品，之后却发现这个方向不对。“殡葬服务一旦商品质量出了问题，对信誉打击极大，而殡葬行业有着强烈的个性化需求，适合当面沟通。”

截止目前，彼岸已有两家线下门店。

彼岸线上线下门店的每款商品都标出材质、产地、寓意、尺寸等参数，比如假山形状的“稳如泰山”金色瓷质骨灰盒，骨灰做成的戒指，可以抽成真空不让骨灰受潮的盒子。

在价格方面，彼岸商品评价价格只有传统市价的三分之一。为了砍掉价格，彼岸直接和厂商联系进货，去掉中间环节。以必须的骨灰盒为例，同样一款在协和医院门口售价3万的骨灰盒，在彼岸的店面中仅仅标价5400元。

便宜不意味着亏本，据徐毅透露，彼岸创办后，仅用了三个月时间就平衡了收支。

除了每年清明到陵园派传单，彼岸几乎没有线下推广渠道。CEO王丹从购买百度搜索关键词进行网络推广，到获得美国Celestis公司在华独家授权打造太空葬礼获得媒体报道，彼岸生命的月订单量猛增几十倍。

截至目前，彼岸生命客单价1万元左右，一年能成交1000单左右，扣除进货成本和税，仍能有30%的毛利率。

一直未完成的A轮融资

殡葬业，多少有点不吉利，多数投资人不愿涉足。彼岸早期融资一波三折。

在王丹看来，最幸运的是天使融资顺利，并且喝下一大碗鸡汤。

2014 年初，王丹和真格基金创始人徐小平谈融资。只花了十几分钟聊项目，其他一个多小时，聊得全是“意识形态”。 “他给我扣了很多大帽子，还问我有没有意识到 在做的事业有多重要。”这罐“小平鸡汤”喝下去，王丹鸡血满满。随后就把中国从北到南走了一遍，还游历了包括港台日韩新马泰等周边国家，详细调研了各地殡 葬服务业后的结论是，“咱的文化哪去了?这事大有干头。”

根据国家统计局的数据，2015年我国65岁以上人数达1.38亿。据中金公司研究报告显示，预计2017年殡葬业规模达993亿元，复合增长率为17.0%。

这意味着，国内的殡葬业是个近千亿的市场。

2015年10月，创小客（xjbmaker）采访真格合伙人王强。王强兴致勃勃的讲了十几分钟彼岸。 

“殡葬O2O很多人不投，因为很难想象它能成倍增长。但我觉得这个项目有情怀。让殡葬业走到阳光底下，给存活的亲人做心灵辅导，提供了和传统殡葬不一样的东西，我觉得就有价值。”“很多投资人不愿意投（这个领域）。大家都觉得走不通的时候，反倒是值得尝试的东西，没准就是一个巨大的商机。”

事实也如王强所说，大部分投资人不愿意沾染这个市场。

据王丹介绍，他签过多个term sheet（投资条款清单），有的到了投委会投票阶段，结果基金合伙人发话了：这个项目不能投。

“他四五十岁了，也许觉得这个事情忌讳。”王丹说，更深层次原因是，用户需求高峰要到三五年后才到来，但很多投资机构等不及了，想要半年内就爆发。

因此，目前彼岸仍然只完成天使融资，A轮融资仍在继续。

殡葬行业创业者凋零

因为真格的强PR能力，2014年殡葬电商浮出水面，引来诸多追随者。2014年国内一度有30多家殡葬电商。

但这些追随者大多都默默死亡，目前几家幸存的殡葬公司，或背靠上市母公司，或背靠大陵园，或背靠创投资本。

今年1月，云南晋福文化陵园传出申请挂牌新三板，从墓地园区切入电商业务。而除了彼岸生命与已退出市场的恩雪天使，其他几家创业公司都没有公开披露融资信息。

徐毅称，彼岸生命的竞争者主要是安白事和爱佑汇。

安白事由香港殡葬类上市公司安贤园等投资组建，从墓地业务切入，覆盖从临终关怀、遗嘱办理到白事规划、墓地定制、祭祀筹办以及殡葬用品在线选购全过程。安白事只提供平台，彼岸生命也入驻其中。

爱佑汇在北京同泰投资管理有限公司旗下，提供各类新式殡葬服务：在线告别式、二维码扫墓、生前契约保险、遗嘱订立、风水堪舆、基因保存、愿望清单、画像雕塑。

“两年后的今天，除了我们几家，很多公司已经没有声音了。”徐毅称，像恩雪天使、恩华情就因为只有纯线上的电商业务，货品不接地气，大量囤积，最后网站停止更新，或团队原班人马被更换。

布局殡葬IP！

2016年IP市场火的一塌糊涂。但谁说只有后宫秘史、体育、动漫能成就IP，那些真人故事也能诞生IP。

这是徐毅冒出的新脑洞。

今年初，徐毅遇上一位做编剧的专车司机，聊了一路生生死死。受这位司机启发，徐毅决定结合彼岸业务，切入IP市场。

徐毅已聘请编剧，把一些故事匿名化，编成一个个剧本。他希望对标的是日本电影《入殓师》、国产电影《滚蛋吧，肿瘤君》、美剧《六尺之下》。

徐毅称，自己并没有想着靠这项业务挣多少钱，更多是让观众对待殡葬文化，产生思想上的转变，最终提高观众到客户的转化率。

说到这，徐毅看了一眼彼岸门店的壁挂电视。电视里刚好播放到《非诚勿扰2》的经典片段——生者给自己举办人生告别会。

或许这也正是这家公司的追求，重新定位殡葬，以及殡葬服务方式；也或许做到最后，彼岸本身也会成为IP。

关于未来和死亡，又谁会知道呢？